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De 2000 a 2005 las utilidades por la venta de vehículos nuevos en Estados Unidos y México bajaron de mil 548 dólares a mil 389 dólares promedio; en cambio, las ganancias por la comercialización de seminuevos subieron de mil 498 a mil 727 dólares en el mismo periodo, reveló Jomar Rabello, director de la firma de consultoría Rabello Group.
Durante el taller El Nicho por desarrollar: La comercialización de vehículos usados, realizado durante el Foro Automotor AMDA 2008, el analista expuso que las áreas de seminuevos para las distribuidoras en EU representan hasta el 29 por ciento de los ingresos totales, mientras que en México alcanzan apenas el 5 por ciento.
“Aquí es donde se ve el potencial de negocios que tiene esta área para los distribuidores mexicanos”, afirmó. Para impulsarla, dijo, no se requiere de sendos anuncios en periódicos o poner al mejor vendedor de autos nuevos en esta área; sino de analizar todo el proceso de comercialización para ver qué medios publicitarios convienen y destacar a los vehículos con mejor rotación en el mercado, lo que redundará en mejores ingresos.
“Ahí está la mina de oro”, destacó. Rabello puntualizó que se requiere de cuatro aspectos para hacer crecer esta área: primero encontrar al gerente ideal, 60 por ciento financiero y 40 por ciento comercial; la segunda es el lugar, donde las unidades puedan exhibirse siempre limpias; la tercera es que todo el proceso de venta, desde que se adquiere la unidad hasta colocarla sea en orden y, por último, revisar los esquemas de crédito cada semestre.
“Si no hay un proceso de ventas, no podremos medir el potencial de esta área”, insistió.
El colaborador para distribuidores en México, EU, España y Brasil afirmó que solamente analizando este proceso se sabrá qué unidades usadas duran menos tiempo en el piso de venta, así como dar el mejor precio al cliente basado en la oferta y la demanda, y no sólo en una guía de precios.
“La guía es eso: solamente una referencia. La verdadera guía está en la oferta y la demanda”, comentó el maestro en Sicología de la Educación por la Universidad de Temple en Philadelphia, Estados Unidos.
Sobre todo, agregó, hay que destacar los aspectos que tradicionalmente demandan los clientes, tales como que los papeles de los vehículos estén en orden con las Tenencias y Verificaciones al día, además de que haya refacciones disponibles para el futuro.
En cuanto a los recientes cambios que está sufriendo la comercialización de automotores a nivel mundial, Rabello resaltó la frase de Albert Einstein sobre que la especie con mayores oportunidades de supervivencia no es la más fuerte o inteligente, sino la que se ajusta más rápidamente a los cambios.
Fuente: AMDA.
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