Durante el Foro Automotor 2008 Jaime Jackson, Socio responsable de Industria Automotriz y Productos Industriales, junto con sus colegas María Elena Otero y José Ramón Alonso impartieron la conferencia titulada "Cómo maximizar las ventas y utilidades a través de la relación con nuestros clientes". Este equipo demostró a los asistentes que el relacionamiento continuo y el enfoque al cliente están vinculadas directamente a la rentabilidad de las empresas. Explicaron utilizando casos de éxito y proyectos actualmente implementados, los beneficios directos logrados en las utilidades de sus clientes tanto armadoras como concesionarias.
En México el mercado se ha diversificado rápidamente en los últimos 10 años. Aunado a este incremento en competencia hay que señalar que el consumidor está cada vez más expuesto a más medios, más canales, más revistas y se ha vuelto más informado, educado y exigente. Ante esta situación, el captar, y sobre todo retener clientes presenta un reto enorme. Por estas razones contar con una estrategia de CRM ya no es cuestión sólo de hacer bien el marketing, es un factor clave en los resultados financieros de un negocio", comenta Jaime Jackson.
Además de tener una buena estrategia, la implementación es clave y es donde se encuentran los problemas. José Ramón cita la encuesta titulada Innovation & Growth, la cual menciona que los altos ejecutivos consideran que sus organizaciones son excelentes en planificar estrategias (67 por ciento), pero únicamente uno de cada tres sienten que su organización es excelente en la implementación de sus estrategias.
María Elena Otero confirma: "Hoy por hoy es rara la empresa automotriz en México que no cuente con algún sistema o programa de CRM. Sin embargo el mercado ofrece tantas soluciones de tecnología, herramientas, software, entre otras, que la coordinación de programas y la medición de resultados se vuelve compleja y difícil".
José Ramón es Senior Manager cuya experiencia profesional está centrada en el Área Comercial y Procesos de Distribución de la Industria Automotriz para diversos clientes de la industria, ha trabajado más de 10 años en el sector automotriz en distintos países de Europa, Estados Unidos y México.
Explica que “la visión Accenture del CRM es una mezcla balanceada de componentes - incluyendo tecnología pero sólo como un habilitador de interacción y que esa interacción es guiada y construida alrededor de los comportamientos y necesidades del consumidor”.
Accenture en este sentido tiene una gran ventaja, comenta José Ramón, “gracias a que es una empresa que mezcla su conocimiento, experiencia y servicios de consultoría, tecnología y outsourcing para implementar soluciones que apoyen a los clientes desde la asesoría hasta la implementación y entrega de resultados”.
Web Report Accenture, 30 de abril de 2008
